Книга продаж зао «ДарИнтерРесурсы»



Скачать 31.63 Kb.
Дата24.04.2017
Размер31.63 Kb.
Просмотров192
Скачиваний0
ТипКнига

КНИГА ПРОДАЖ

ЗАО «ДарИнтерРесурсы»
Часть 1. Компания и продукт.

Раздел 1. Наша компания.



  • Общая информация о компании

  • Миссия

  • Базовые ценности

  • История создания компании и ее легенда

  • Идеология бренда компании и его основные атрибуты

  • Информация, мотивирующая на достижение определенных высот (истории успеха сотрудников компании на конкретных примерах)

  • Правила, принятые внутри компании

  • Организационная структура компании

Раздел 2. Общеотраслевая информация.

  • Специфика отрасли

  • Тренды

  • Место компании в отрасли

Раздел 3. Продукты компании.

  • Укрупненная схема товаров/услуг/внутренних брендов компании

  • Информация о товарах/услугах в разрезе товарных групп/ассортиментных единиц

  • Уникальные торговые предложения (реальные) для отдельных товарных единиц/услуг в разрезе групп

  • Информация, позволяющая обосновать преимущества продуктов компании перед конкурентными аналогами

Раздел 4. Клиенты компании.

Раздел 5. Стандарты продаж и рекомендации



Часть 2. Книга продаж.

(Текстовый учебник с упражнениями для самостоятельной работы).

Раздел 1. Установление контакта.


  • Привлечение внимания клиента (фразы при встрече клиента)

  • Пристройка к клиенту

  • Влияние невербального общения.

  • Стандарты установления вербального контакта.

  • Как втянуть клиента в разговор

  • Удержание внимания клиента на протяжении всей встречи

Раздел 2. Выявление потребностей клиента

  • Вопросы, используемые для выявления потребностей клиента.

  • Определение ситуации клиента

  • Выявление проблем и потребностей клиента

  • Стандарты активного слушания клиента.

Раздел 3. Презентация

  • Уникальные конкурентные преимущества компании.

  • Факты, вызывающие интерес и уважение к компании.

  • Уникальные конкурентные преимущества предложения (по предлагаемой группе товаров/услуг).

  • Удачные примеры (статистика, источники), метафоры, презентации товара/услуги.

  • Примеры презентации товара/услуги.  

Раздел 4. Работа с возражениями.

  • Алгоритм работы с возражениями

  • Методы работы продавца с сомнениями и возражениями.

  • Часто задаваемые покупателями вопросы и варианты ответов к ним.

  • Запрещенные фразы и выражения. Ошибки менеджеров 

Раздел 5. Завершение сделки, продажа товара

Раздел 6. Выход из контакта

  • Фразы на этапе завершения контакта.

  • Примеры комплиментов

  • Фразы прощания с клиентом


Дополнительно к разработке книги продаж можно добавить:

  • Правила адаптации новых сотрудников, перечень должностных лиц, которые решают определенный круг вопросов

  • Внутрикорпоративная телефонная книга

  • Правила работа с различными категориями и типами клиентов (ключевые, VIP, дистрибьюторы, сети и.т.д.)

  • Правила и стандарты проведения переговоров о цене (торгов)

  • Правила и стандарты проведения публичных выступлений и презентаций

  • Стандарты оформления документов и коммерческих предложений

  • Правила и стандарты, относящиеся к материальной (финансовой) мотивации сотрудников

  • Правила и стандарты, относящиеся к нематериальной (нефинансовой) мотивации сотрудников

  • Неформальные правила и стандарты, принятые в организации

  • Проведение мастер-классов и тренингов по продажам и продукту компании

  • Проведение фасилитации, модерации, стратегической сессии

  • Проведение организационной диагностики

Разработчик: компания «TRIUMPH STRATEGY» (Москва)

E-mail: client@triumph-strategy.ru



Тел.: +7 (495) 506-30-76

Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©nethash.ru 2017
обратиться к администрации

войти | регистрация
    Главная страница


загрузить материал