КНИГА ПРОДАЖ
ЗАО «ДарИнтерРесурсы»
Часть 1. Компания и продукт.
Раздел 1. Наша компания.
-
Общая информация о компании
-
Миссия
-
Базовые ценности
-
История создания компании и ее легенда
-
Идеология бренда компании и его основные атрибуты
-
Информация, мотивирующая на достижение определенных высот (истории успеха сотрудников компании на конкретных примерах)
-
Правила, принятые внутри компании
-
Организационная структура компании
Раздел 2. Общеотраслевая информация.
-
Специфика отрасли
-
Тренды
-
Место компании в отрасли
Раздел 3. Продукты компании.
-
Укрупненная схема товаров/услуг/внутренних брендов компании
-
Информация о товарах/услугах в разрезе товарных групп/ассортиментных единиц
-
Уникальные торговые предложения (реальные) для отдельных товарных единиц/услуг в разрезе групп
-
Информация, позволяющая обосновать преимущества продуктов компании перед конкурентными аналогами
Раздел 4. Клиенты компании.
Раздел 5. Стандарты продаж и рекомендации
Часть 2. Книга продаж.
(Текстовый учебник с упражнениями для самостоятельной работы).
Раздел 1. Установление контакта.
-
Привлечение внимания клиента (фразы при встрече клиента)
-
Пристройка к клиенту
-
Влияние невербального общения.
-
Стандарты установления вербального контакта.
-
Как втянуть клиента в разговор
-
Удержание внимания клиента на протяжении всей встречи
Раздел 2. Выявление потребностей клиента
-
Вопросы, используемые для выявления потребностей клиента.
-
Определение ситуации клиента
-
Выявление проблем и потребностей клиента
-
Стандарты активного слушания клиента.
Раздел 3. Презентация
-
Уникальные конкурентные преимущества компании.
-
Факты, вызывающие интерес и уважение к компании.
-
Уникальные конкурентные преимущества предложения (по предлагаемой группе товаров/услуг).
-
Удачные примеры (статистика, источники), метафоры, презентации товара/услуги.
-
Примеры презентации товара/услуги.
Раздел 4. Работа с возражениями.
-
Алгоритм работы с возражениями
-
Методы работы продавца с сомнениями и возражениями.
-
Часто задаваемые покупателями вопросы и варианты ответов к ним.
-
Запрещенные фразы и выражения. Ошибки менеджеров
Раздел 5. Завершение сделки, продажа товара
Раздел 6. Выход из контакта
-
Фразы на этапе завершения контакта.
-
Примеры комплиментов
-
Фразы прощания с клиентом
Дополнительно к разработке книги продаж можно добавить:
-
Правила адаптации новых сотрудников, перечень должностных лиц, которые решают определенный круг вопросов
-
Внутрикорпоративная телефонная книга
-
Правила работа с различными категориями и типами клиентов (ключевые, VIP, дистрибьюторы, сети и.т.д.)
-
Правила и стандарты проведения переговоров о цене (торгов)
-
Правила и стандарты проведения публичных выступлений и презентаций
-
Стандарты оформления документов и коммерческих предложений
-
Правила и стандарты, относящиеся к материальной (финансовой) мотивации сотрудников
-
Правила и стандарты, относящиеся к нематериальной (нефинансовой) мотивации сотрудников
-
Неформальные правила и стандарты, принятые в организации
-
Проведение мастер-классов и тренингов по продажам и продукту компании
-
Проведение фасилитации, модерации, стратегической сессии
-
Проведение организационной диагностики
Разработчик: компания «TRIUMPH STRATEGY» (Москва)
E-mail: client@triumph-strategy.ru
Тел.: +7 (495) 506-30-76
Поделитесь с Вашими друзьями: |